Formazione

1. La PNL applicata alla vendita

formazione_1LA PROFESSIONALITA’ DEL RUOLO:

Nel continuo processo di omologazione e massificazione dei prodotti, il valore aggiunto in una qualsiasi transazione commerciale risiede nella qualità del contatto umano tra i due interlocutori. Nel tempo, la fedeltà del cliente e la pubblicità indiretta che reca alla Azienda rappresentano beni di gran lunga superiori al singolo acquisto.
Portare la professionalità nel ruolo di addetto alla vendita significa diventare professionisti della gestione del cliente : la vera professionalità non consiste nell’assumere un più o meno stereotipato atteggiamento cortese-formale con ogni persona, ma nel relazionarsi in modo specifico, secondo l’individualità di ogni singolo cliente.
La Programmazione NeuroLinguistica è in grado di individuare le diverse tipologie del cliente e formulare le tecniche di gestione ottimale per ogni tipologia. Le ricerche in questo campo hanno dimostrato che il fattore emotivo può arrivare a influire fino al 70% nella scelta di un acquisto. Il professionista della gestione del cliente sa occuparsi dello stato emotivo del cliente per metterlo a proprio agio e comunicargli un’immagine positiva dell’azienda.

Contenuti:

    • Cosa è la “Programmazione NeuroLinguistica”
    • “La professionalità del ruolo”
    • “Tecniche di gestione del cliente: la tipologia del cliente”
    • “Relazionarsi con l’individualità : l’efficacia del contatto personale”
    • “Tecniche di comunicazione empatica”

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2. Il linguaggio segreto del corpo

formazione_2aL’uomo non vive la realtà e la comunicazione in modo diretto. Schemi sociali, stereotipi, pregiudizi e lo stesso impiego della parola fanno da filtro per tutto ciò che cogliamo con i sensi. Per quanto riesca a controllare le proprie parole, l’uomo non è in grado di tenere sotto controllo i propri gesti e le espressioni istintive del corpo. La lettura del linguaggio del corpo è lo strumento più utile per conoscere chi ci sta vicino e sapere cosa vogliono dire azioni e gesti e fornisce una chiave di lettura per renderci conto all’istante dell’impatto emotivo di una nostra azione o argomentazione

Durante il corso si analizzeranno i rapporti tra i vari linguaggi dell’uomo per meglio capire le disposizioni e le emozioni. Si analizzeranno gesti, espressività facciale, tono della voce, pause e atteggiamenti posturali rivelatori.

Contenuti

  • Comunicare senza parole
    • Come l’Espressione corporea influenza le relazioni umane .
    • Segnali “silenziosi” ed Emozioni
    • Come leggere i Messaggi non verbali: Stimoli e Reazioni .
    • Quando diciamo più di quanto intendiamo comunicare
  • La Prossemica
    • Il concetto di Territorio
    • La Distanza interpersonale
  • La Cinesica
    • Gesti che rivelano sentimenti
    • La Parti del Corpo che più tradiscono l’Emotività
    • Il Contatto fisico e la Pelle
    • Rossore, Pallore e Sudorazione
    • La Stretta di Mano
  • I principali Atti Non Verbali
    • Come usare i Messaggi del Corpo nelle interazioni umane
    • Segni che esprimono Allarme ed Apprensione
    • Indici di Piacere e Interesse
    • Atti che tradiscono Fastidio, Perplessità e Disappunto
    • Vocalizzazioni e Toni di Voce

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3. PUBLIC SPEAKING

formazione_3Parlare in pubblico significa avere consapevolezza delle proprie caratteristiche personali quando si comunica, nonché saper trasmettere con chiarezza concetti, finalità, idee.
Bisogna saper comunicare tenendo conto non solo dei contenuti, ma anche delle caratteristiche del messaggio, della sua visualizzazione e della tipologia degli interlocutori.
Bisogna cercare di trasmettere, non soltanto comunicare, anche attraverso il linguaggio del corpo: la gran parte di ciò che è normalmente percepito non dipende, infatti, da quello che si dice, ma dal modo in cui lo si dice.
La conversazione deve stimolare l’attenzione visiva, uditiva ed emozionale dell’intero pubblico.

Contenuti:

  • La preparazione preliminare
  • L’introduzione
  • Metodi e tecniche per “rompere il ghiaccio”
  • Attirare l’attenzione del pubblico
  • Stimolare la curiosità
  • L’esposizione del tema
  • Stimolare l’interesse
  • I toni di voce
  • Il linguaggio del corpo
  • Lo sguardo
  • La tecnica delle distanze
  • La gestualità
  • Tecniche di coinvolgimento
  • Attenzione visiva, uditiva ed emozionale
  • L’arrivo:
  • Le conclusioni
  • Il riepilogo
  • Metodi e tecniche per concludere

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4. COMUNICARE, PERSUADERE, CONVINCERE
CON LA PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA

formazione_4Per comunicare efficacemente bisogna saper capire e comprendere le nostre interfacce. Il che significa saper capire gli uomini e saperli guadagnare alla propria causa esercitando su di loro una qualche influenza rilevante. Per raggiungere questo scopo è necessario avere due qualità: l’empatia e la proiezione.
L’empatia e la proiezione sono entrambe qualità che possono essere sviluppate con apposite tecniche.
Difficilmente una persona è contemporaneamente empatica e proiettiva. Ognuno di noi, generalmente, tende di piu’ verso l’una o l’altra di queste qualità. Considerando che si tratta di due qualità entrambe indispensabili per un’efficace comunicazione, è necessario apprenderne le rispettive tecniche.
Ottenere quello che si vuole dagli altri, puo’ essere perseguito solo in due modi: con una manipolazione prevaricatrice e negativa, oppure mediante la persuasione, il convincimento.
Ogni essere umano parla un suo linguaggio, differente da quello degli altri con cui interagisce. Dobbiamo quindi apprendere a “tradurre” il significato della comunicazione di ogni singola persona.

Contenuti 

  • Mirroring del tono e tempo della voce
  • Mirroring del respiro
  • Mirroring dei movimenti e posizioni del corpo
  • La gestione del rapporto
  • Come si trovano le parole convincenti
  • Percezione, pensiero, comunicazione
  • Le mappe della realtà
  • Porte di percezione
  • Sistemi rappresentativi
  • Movimenti degli occhi
  • Visivi
  • Uditivi
  • Cenestesici
  • Porte di percezione nel contesto reale
  • Tecniche

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5. Commerciale

formazione_5L’orientamento al servizio

Riconoscere gli stati d’animo del cliente, gestire e sviluppare le relazioni interpersonali e il comportamento coerente con le richieste del cliente e la qualità del servizio offerto.

Vendita one to one

Imparare ad argomentare in modo coerente e a gestire le obiezioni del cliente, potenziare le capacità di sviluppo e di chiusura di una trattativa di vendita proponendo soluzioni e possibili alternative. Superare la tensione propria e del cliente , sviluppare le abilità e la sensibilità per instaurare un rapporto di fiducia. Cogliere i segnali
dell’ambiente per dialogare e argomentare meglio e per proporre soluzioni coerenti e vantaggiose, sviluppare la capacità di condurre una trattativa di vendita.

Negoziare in condizioni difficili

Il negoziato e i negoziatori: essere consapevoli di quello che siamo, sperimentarsi nei diversi stili negoziali, adattarsi a loro con le tecniche PNL, comprendere l’approccio più adeguato in situazioni difficili.
Vendere ad organizzazioni complesse
Sviluppare le capacità di riconoscere il modello di organizzazione e il relativo processo d’acquisto.
Stabilire un modello di relazione commerciale che coniughi “offerta specifica per cliente specifico”. Inquadrare la realtà organizzativa del cliente rilevando gli obiettivi, i fattori critici di successo, lo stile d’acquisto dell’organizzazione. Sviluppare le abilità di scrivere e presentare un’offerta coerente con il sistema azienda.

Sviluppo e presidio del territorio

Sviluppare le capacità di gestire ampi territori organizzando e pianificando il lavoro per il proprio team. Stabilire obiettivi individuando i fattori critici di successo, monitorare l’attività e i risultati, gestendo sistemi di allocazione delle risorse, in base allo stato evolutivo dell’area e del suo potenziale.

Corpo, voce e contenuto

Applicare le tecniche di valorizzazione del corpo, della voce e del contenuto all’interno di una trattativa di vendita per incrementare la capacità personale nel coinvolgere e motivare il cliente all’acquisto.

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